【中國安防展覽網 訪談】新加坡德亞技術是的公路與出入控制設備提供商，產品包括高速公路不停車收費（ETC）使用的高速自動欄桿機（High Speed Barriers）、車輛自動分類系統（AVC）以及停車管理、出入控制設備等。蘇州德亞交通技術有限公司（以下簡稱“德亞”）是新加坡總公司進軍國內市場的重要舉措，自成立至今一直在高速欄桿機領域保持著超高的市場份額。德亞究竟憑借的是什么，能做到行業內的位置？這一切，由德亞總經理陳杰為大家來講述。
蘇州德亞交通技術有限公司大樓外景圖
從德亞的發展現狀出發，在高速公路ETC這塊的覆蓋率如何？截至到目前為止，德亞在中國市場的占比有多大？哪些區域市場發展更為快速？對國內高速公路ETC市場的發展又是怎么看的？ 陳杰：截止到2015年7月底，全國已有22省市實現高速公路ETC聯網，覆蓋高速公路總里程近80%，目前全國29省實現ETC聯網，全國ETC用戶將突破2000萬。受ETC聯網熱潮的推動，公司業績增長達到甚至超過預期。國內ETC起步較晚，但經過近十年的發展，已經得到大范圍推廣。德亞在高速公路ETC領域關鍵設備的占有率一直保持70%以上的市場份額，這一點實屬不易，也是對德亞長期付出的一種回報。目前，德亞IC卡發卡機領域占有率，在東南亞市場份額處于位置，同時拉美、南亞市場都有涉及。
國內市場這幾年一直處于一種高速發展的狀態，這得益于中國高速公路的快速發展，在其他國家是沒有這個機會，像歐洲、美國應用的收費系統并不多，所以說目前國內收費技術已經是非常。比如在發展東南亞市場，德亞也是會借鑒國內市場的一些需求，把國內成功的模式和成熟的產品推廣到別的國家。尤其是在國家“一帶一路”戰略下，德亞“借船出海”，跟著國家發展戰略往外走。近期德亞在做牙買加的項目，這也是國家一帶一路發展帶上的沿線國家。通過這樣的方式，將國內先進的收費系統推廣出去，對中國自身的發展是非常有好處。
如此多的高速路口選擇德亞的產品，德亞具競爭力的優勢是什么？目前的發展情況是怎么樣的？ 陳杰：優勢方面，德亞的產品在市場上面的定位就是市場，品質可靠，售價適中。這樣的話，很多普通用戶的產品差異性在使用過程中會逐步拉大。
發展方面，德亞的先進技術和化架構源自于新加坡，除了繼續服務市場，近年來下了很大力氣進行本土化發展，深耕國內市場。德亞的主要業務是為高速公路提供高品質的收費系統設備，尤其是發展勢頭強勁的ETC不停車電子收費系統設備，比如高速、超高速電動欄桿機，高速車牌識別裝置等等。德亞在高速公路領域處于地位，產品遍及全國以及東南亞地區和一些拉丁美洲國家，廣受用戶好評。
在停車應用方面，德亞在近兩年開始發力。重點放在專業車輛門禁方面，尤其是專業化、行業化的應用，比如全國各類大型物流園區公路港、海關保稅區、港口碼頭、大學、批發市場等領域。根據客戶的需求，德亞提供可靠耐用的系統以及實現系統設備的個性化、專業化和定制化。
德亞產品的差異化體現在哪里？ 陳杰：一方面，差異化體現在適應用戶的差異化需求，另外就是產品耐用性非常高，符合并且超過行業的很多標準，這方面在市場上真正能做到的企業不多，德亞就是其中一個。所以說依靠這樣的品質，德亞才能在發展中脫穎而出，更多的專業化產品才能真正讓用戶認可。
隨著私家車的增多以及在個別法定節假日，國家推行部分車輛高速免費政策，車流量的增加對于德亞產品來說是個嚴峻的考驗，德亞ETC自動欄桿機的抬桿率是多少？可以使用幾年？
陳杰：ETC用量大的地區是上海，上海一個ETC車道的流量大概在一萬五到一萬八，這是24小時不間斷的大的流量。在這個基礎上，計算標準欄桿機壽命是一千萬次，能用3-4年。而德亞的自動欄桿機大部分壽命已經達到5-6年，現在也沒有問題，因為德亞產品的耐用性和服務是結合起來的。德亞產品只要用戶有信心，就能保證一直用下去，這是德亞大的特點。再加上德亞售后服務網絡遍布全國，能夠為客戶提供非常強有力的保障。產品好，服務好，讓每一個客戶長期以來沒有后顧之憂。可以說從售前的定制化服務到售后的本地化服務都給用戶很好的保障。
對于德亞產品除了在高速ETC通道使用之外，是否還會開拓新的領域？
陳杰：目前德亞主要開拓的是停車場應用領域。現在德亞在停車場領域發展的主要重點就是專業化、行業性，行業性包括物流基地、公路港車輛管理；批發市場、農貿市場也是非常復雜的門禁車輛管理環境；大學、海關、保稅區、港口，這幾個方面是目前所有行業內車輛管理、門禁管理需求比較獨特的，而且要求也比較高，但是非常符合德亞的產品定位。在這幾個方面目前的受歡迎程度也非常高，將會成為接下來德亞發展的重點，同時像商場等方面德亞也會逐步跟進。
國內停車場系統或者高速收費系統存在的大問題是什么？就國內智能停車場系統的發展現狀給我們簡單分析一下？
陳杰：就整個國內停車場發展情況來說，整體處于一種摸索階段。由于車牌、電子標簽或者前兩年的藍牙等等新技術的涌現，大家不斷去探索新的管理手段?，F階段還有以廣告作為贏利點的產品，這些都是發展過程中的一種可能。但終長期存在的形態是哪種，則還沒有完全確定，需要不斷去嘗試。目前，停車場收費主要問題還是人工收費占主體，但這個模式是一定會改變的，和使用IC卡或者車牌都沒有關系。
對德亞而言，讓更多的工程商以及用戶知道德亞品牌，終實現品牌落地是企業發展的目標。接下來會通過怎樣的宣傳方式讓德亞更具有度？
陳杰：下一步會加強公司的宣傳。酒好也怕巷子深，德亞會進一步通過安防展覽網以及其他各種宣傳渠道，和更多的工程商溝通交流，讓他們多了解德亞，更加相信德亞產品的品質和品牌的可靠性，從而能夠做出更好的系統，找到企業自身的附加值，這是德亞終的目的。
從今年市場經濟角度出發，中國經濟的下行導致行業發展速度有所放緩，整合安防市場產品同質化日益嚴重，價格戰愈戰愈烈，但對德亞來說卻是喜報連連的一年。根據市場的變化推出了一些差異化的產品，也成功應用到眾多項目，其中德亞的優勢是什么——技術？市場？還是商業模式？ 陳杰：目前整個市場放緩是有原因的，一方面需求增長乏力，另一方面浮躁之風盛行，下功夫踏踏實實做產品，提高專業化水準的企業比例在降低。
德亞產品并不豐富，屈指數來也就只有自動欄桿機、收發卡機、車牌識別系列圖像設備三大板塊。經過蘇州工廠近十年的努力，這幾類產品已經發展到數十個型號，分別適用于高速公路、停車場、車輛門禁等多種場合。德亞的產品應用范圍廣，產品和用戶的貼合度高，長期耐用能力強，許多指標都高于國標部標。良好的用戶體驗感和滿意度形成了口口相傳的良性循環，口碑傳播已經成為發展新客戶的重要途徑。在國內高速公路ETC等領域，德亞產品占有率高居70%以上，在東南亞高速公路收費行業也是?？梢哉f，“專業化”成為德亞的致勝法寶，這也是多年來根據國內市場總結和積累所得。
很多企業現在熱衷于上市、新三板，還有以贈送為主的互聯網商業模式，產品道路往資本道路跨越，這或許都是走捷徑、快速上臺階的路子。但是，德亞目前不太為外界各種誘惑所左右，堅定的做好產品，做好行業應用。專業化的產品道路將是長期的努力方向。
所以說技術、市場、商業模式都不是德亞的優勢和方向，主要的目標是：有決心踏踏實實做個不大不小的百年老店。堅持專業化道路，心態淡定是德亞的底氣所在。
即將步入12月，2015年也即將要結束，德亞這一年的發展情況如何？在接下來后一個月的時間，將以怎樣的狀態去更好地擁抱2016年的到來？ 陳杰：德亞這一年可以說是收獲豐厚，一方面在高速公路市場依靠ETC全國聯網的實現，高速公路自動欄桿機方面的業績有了很大的發展，另外，在包括海關、物流，包括港口等這些細分領域，德亞都找真正能夠讓自己落地生根的位置。2015年，可以說是蘇州德亞成立至今，至關重要的一年。
在接下來的后一個月里，德亞會對2015年的工作進一步進行梳理，后一個月時間，德亞更多的是要為2016年做好準備，在國家新的戰略“一帶一路”這方面，德亞有很多工作要做。國內市場要做好，市場也要做好，讓德亞的產品走出中國，實現化發展，是德亞一個永恒的主題。
結語 通過與陳杰的溝通，相信大家對德亞的技術是毋庸置疑的。經過這7、8年時間的市場沉淀，可以說在高速公路ETC領域為市場帶來了非常多的設備以及行業解決方案。在接下去的發展過程中，希望德亞可以通過更多的市場推廣活動，有效的商業模式，讓德亞這個品牌在市場上面更具度，更具有美譽度。同時，也希望德亞能夠加強和工程商、系統集成商的聯系，在行業細分市場可以看到更多德亞的身影。
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