安防是中國經(jīng)濟發(fā)展的產(chǎn)物，從需求的層次來講是在基本需求之上的需求，屬于社會需求的范疇，也算是次需求。民用安防是個新的需求，隨著國家平安城市的大力推進，越來越多的民眾對安防產(chǎn)品有更深層次的了解。安防企業(yè)家們抓住這一動態(tài)，開始關(guān)注安防產(chǎn)品的大眾化、便捷化等問題。在關(guān)注產(chǎn)品細節(jié)方面大華的產(chǎn)品是眾所周知的，我們拜訪了大華在華南區(qū)的代理商廣州市創(chuàng)安視訊科技有限公司，與公司總經(jīng)理鄭楚強先生一起探討監(jiān)控市場的民用化問題。
2007年整個華南中監(jiān)控市場充斥著海康、漢邦、大立等品牌。這些品牌于07前就在華南區(qū)設(shè)立代理商，進行產(chǎn)品銷售。而與這些品牌齊名的大華在華南市場雖然設(shè)有代理，但當時大華的代理商們主要以項目為主，導(dǎo)致出現(xiàn)在華南市場出現(xiàn)了用戶知道大華產(chǎn)品好卻無處買的的局面。大華急迫需要在華南市場重新尋找合作伙伴，打開華南市場。2007年底創(chuàng)安視訊憑借自身深厚的市場經(jīng)驗、多年的技術(shù)服務(wù)實力，看準時機與大華達成合作，代理在大華華南安防市場的監(jiān)控產(chǎn)品銷售。創(chuàng)安視訊的銷售經(jīng)驗與大華的產(chǎn)品品質(zhì)、服務(wù)質(zhì)量等成功結(jié)合，大華的產(chǎn)品在華南地區(qū)的市場被打開，勢如破竹。僅2008年，廣州創(chuàng)安視訊年度銷售業(yè)績就拿到了大華硬盤錄像機產(chǎn)品線代理商銷售額的。2008年在整個行業(yè)面臨著后奧運經(jīng)濟與金融危機的雙重影響下，創(chuàng)安視訊通過自身努力，銷售業(yè)績創(chuàng)下了大華代理商中的奇跡。為此，大華特頒發(fā)創(chuàng)安視訊08年大華硬盤錄像機年度銷售佳增長長金獎。創(chuàng)安視訊與大華的合作經(jīng)過這一年半的磨合，雙方不斷的努力，創(chuàng)安視訊的成績受到大華的認可。大華也給予創(chuàng)安更進一步的的支持，2009年大華華南區(qū)所有的新品發(fā)布會將由廣州創(chuàng)安視訊協(xié)辦。
大華的產(chǎn)品受到用戶的認可，與大華的產(chǎn)品注重細節(jié)分不開。如大華的IPcamera系列產(chǎn)品設(shè)計上的人性化理念，真正做到行內(nèi)行外人士都會使用。
“IP”是“InternetProtocol”的縮寫，是目前用于計算機網(wǎng)絡(luò)及Internet上廣泛的一種通訊協(xié)議。IPCamera為一種可產(chǎn)生數(shù)字視頻流，并將視頻流通過有線或無線網(wǎng)絡(luò)進行傳輸?shù)臄z像機，已經(jīng)超越了地域的限制，只要有網(wǎng)絡(luò)都可以進行遠程監(jiān)控及錄像。對系統(tǒng)集成商或工程商而言，若大部分的設(shè)備均已布有網(wǎng)線時，使用IPcamera將節(jié)省大量安裝布線的費用。同時，IPcamera還讓用戶從遠端觀看現(xiàn)場的實時畫面，真正做到遠程監(jiān)控?zé)o界限。
市場上的IPcamera操作復(fù)雜，需要專業(yè)人員來維護與安裝。專業(yè)性的要求使客戶有了用的念頭也會因為成本問題而放棄。大華的IPcamera產(chǎn)品做成如同相機行業(yè)的傻瓜機模式，客戶不需要具備專業(yè)技能也能操作。
創(chuàng)安視訊在短短的一年時間內(nèi)將大華產(chǎn)品在華南市場里不僅賣火了大華的產(chǎn)品，也成功的推出了創(chuàng)安視訊這塊金字招牌。一方面大華的產(chǎn)品注重細節(jié)受到了用戶的喜愛，另一方面創(chuàng)安視訊的營銷方式很值得我們大家分享。
創(chuàng)安視訊在安防行業(yè)內(nèi)拉開實體產(chǎn)品會議營銷的模式，并在惠州，佛山，廣州、東莞四地組織小型的技術(shù)交流會。用會議營銷的模式向目標用戶們展示大華產(chǎn)品，進行現(xiàn)場直觀演示，先期成功的將大華品牌植入用戶的腦海中。接著在各地舉辦小型技術(shù)交流會，同時邀請當?shù)卣藛T出席，擴大活動影響力。與用戶面對面接觸，有效的收集到來自客戶的建議。接下來，創(chuàng)安視訊將于5月份在珠海會開展技術(shù)交流會，6月份在廣州舉辦大型新品發(fā)布等活動。
值的一提的是創(chuàng)安視訊在每個門店都會開設(shè)一個產(chǎn)品體驗區(qū)域，供前來的客戶親自操作大華的產(chǎn)品。在對手們只提供產(chǎn)品展示時，創(chuàng)安視訊已早一步提出給客戶提供一個試用平臺。在這個體驗平臺中，客戶可以試著使用這些產(chǎn)品。這不僅是給客戶一個用的平臺，還能讓客戶看到產(chǎn)品安裝的全過程，如同一場小型的工程安裝演示展。可以直觀了解到產(chǎn)品的安裝，調(diào)試，并有專人進行技巧指導(dǎo)。這種產(chǎn)品展示臺揭開了安防產(chǎn)品的神秘面紗，讓行業(yè)行外的人能了解安防產(chǎn)品，使用安防產(chǎn)品。
金融海嘯的來臨，可持續(xù)觀念再次被認可。大家從只注重產(chǎn)品實用性，部份目光開始轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品的售后。安防產(chǎn)品不屬于快消品，用一次就扔。產(chǎn)品若出現(xiàn)問題如何得到佳的解決方法，成為用戶選擇產(chǎn)品的考慮重點。為了更好的給客戶提供服務(wù)，讓客戶體驗到快捷、便利、全面、專業(yè)的服務(wù)標準，創(chuàng)安在自己的網(wǎng)站上上傳了各種工程案例，供客戶下載。在售后服務(wù)方面，創(chuàng)安視訊流程規(guī)范化，并有兩支專業(yè)服務(wù)隊伍：電話技術(shù)指導(dǎo)和現(xiàn)場技術(shù)指導(dǎo)。
