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深圳市艾禮安安防設(shè)備有限公司
主營產(chǎn)品： 紅外對(duì)射光柵,電子圍欄,紅外探測(cè)器,聯(lián)網(wǎng)報(bào)警,煙感燃?xì)?總線報(bào)警主機(jī),智能報(bào)警器 |
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艾禮安：聚焦安防渠道商高峰論壇
2018-4-16 閱讀(3283)
在安防生態(tài)鏈中，作為連接用戶和廠家的橋梁，區(qū)域代理、經(jīng)銷商掌握著豐厚的市場(chǎng)資源，能夠*時(shí)間了解市場(chǎng)動(dòng)向，他們?cè)诎卜郎鷳B(tài)鏈中起著至關(guān)重要的作用。
作為防盜報(bào)警領(lǐng)域的，艾禮安與各地的安防代理、經(jīng)銷商建立了良好的合作伙伴關(guān)系，共同開拓區(qū)域防盜報(bào)警市場(chǎng)。
近日，在艾禮安第八屆合作伙伴技術(shù)交流培訓(xùn)大會(huì)上，艾禮安舉辦了一年一度的合作伙伴高峰論壇，來自湖北、天津、四川、廣東、浙江的幾位的合作伙伴代表共同探討了區(qū)域防盜報(bào)警市場(chǎng)的發(fā)展現(xiàn)狀以及商機(jī)。
合作伙伴代表 成都松艾科技有限公司總：湯中慧；武漢凱訊科技有限公司技術(shù)總監(jiān)：鮑新化；天津市和潤科技發(fā)展有限公司：劉婷；浙江成寶玉監(jiān)控報(bào)警器材商行技術(shù)總監(jiān)：伍萬奎；佛山新東方電子技術(shù)工程有限公司技術(shù)主管：秦光；深圳市艾禮安安防設(shè)備有限公司國內(nèi)業(yè)務(wù)總監(jiān)：李新忠(排名不分先后)
高峰論壇現(xiàn)場(chǎng)
來自一線渠道商的心聲
在這次的論壇上，我們也聽到了許多一線合作伙伴的心聲：“市場(chǎng)趨于飽和、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重、利潤越來越薄……”，誠然，這是在許多行業(yè)都會(huì)存在的問題。但是拋開這些老生常談的問題來看，這兩年各區(qū)域的*仍然呈現(xiàn)強(qiáng)勁增長的狀態(tài)，分析其中的原因可以發(fā)現(xiàn)，除了產(chǎn)品和解決方案的不斷創(chuàng)新以及服務(wù)的提升外，這幾年安防的快速發(fā)展也離不開國家政策的大力支持，對(duì)于這一點(diǎn)，大家都深表贊同。
國家陸續(xù)出臺(tái)安防相關(guān)政策
安防建設(shè)是國家戰(zhàn)略層面的重要布局，近年來，國家和地方政府就不斷出臺(tái)與安防相關(guān)的政策。早在2005年，國家便開始試點(diǎn)建設(shè)“3111”工程，即全國城市報(bào)警與監(jiān)控系統(tǒng)建設(shè)工程，這也是我國安防建設(shè)的起步，2005年*期試點(diǎn)項(xiàng)目22個(gè)城市級(jí)試點(diǎn)和485個(gè)省級(jí)以下試點(diǎn)總投入超過百億，之后逐漸向全國推廣，總體投資超千億。
“3111”試點(diǎn)工程開始推進(jìn)后，國家繼續(xù)進(jìn)行政策加碼，每年都有加強(qiáng)安防建設(shè)的相關(guān)政策推出，安防政策涉及到金融、司法、教育、交通、能源等多個(gè)領(lǐng)域，覆蓋包括視頻監(jiān)控、防盜報(bào)警在內(nèi)的安防各個(gè)子系統(tǒng)。
政策推動(dòng)防盜報(bào)警市場(chǎng)的增長
此次高峰論壇上，關(guān)于防盜報(bào)面的政策帶來的利好大家也進(jìn)行了一番探討。四川松艾科技有限公司深耕西南防盜報(bào)警市場(chǎng)多年，是艾禮安在四川市場(chǎng)的*代理商，談到安防政策，其總湯中慧就深有感觸，去年，成都市教育局、市局聯(lián)合發(fā)布了《關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)中小學(xué)、幼兒園“一鍵式”緊急報(bào)警裝置建設(shè)的通知》，通知要求，學(xué)校應(yīng)在主要出入口門衛(wèi)室和視頻監(jiān)控室安裝“一鍵式”緊急報(bào)警裝置。這個(gè)政策下來之后，松艾科技作為當(dāng)?shù)氐膶I(yè)報(bào)警企業(yè)，也參與到了該項(xiàng)目的建設(shè)中。除了一鍵式報(bào)警系統(tǒng)，相關(guān)地區(qū)的學(xué)校還要求安裝張力電子圍欄，目前艾禮安張力電子圍欄系統(tǒng)已經(jīng)成功應(yīng)用在馬邊*初級(jí)中學(xué)、雙流雙華小學(xué)等校園項(xiàng)目中，松艾科技積極響應(yīng)國家政策，保障校園安全，也給企業(yè)帶來了更大的發(fā)展空間。
雙流雙華小學(xué)張力圍欄項(xiàng)目
在天津，也有規(guī)定學(xué)校必須安裝張力電子圍欄，對(duì)此，艾禮安天津合作伙伴——天津和潤科技發(fā)展有限公司劉婷也深切感受到了政策給企業(yè)發(fā)展帶來的機(jī)遇。
針對(duì)這一問題，浙江時(shí)代電子市場(chǎng)成寶玉監(jiān)控報(bào)警器材商行技術(shù)總監(jiān)伍萬奎說到了當(dāng)?shù)氐囊恍┣闆r，目前，當(dāng)?shù)氐膶W(xué)校、工廠、燃?xì)庹镜葓?chǎng)所必須要安裝張力電子圍欄。成寶玉抓住這一機(jī)遇，為用戶提供產(chǎn)品和解決方案，積極參與到項(xiàng)目建設(shè)中。
無*偶，在廣東省，政府出臺(tái)了相關(guān)政策要求校園必須安裝監(jiān)控和報(bào)警系統(tǒng)，作為佛山當(dāng)?shù)氐墓こ躺蹋聳|方電子技術(shù)工程有限公司在當(dāng)?shù)仨?xiàng)目市場(chǎng)有深厚的積累，其技術(shù)主管秦光表示：“政策給我們公司也帶來了機(jī)遇，公司拿下了一些學(xué)校的項(xiàng)目”。除此之外，他還表示，當(dāng)?shù)剡€出臺(tái)過關(guān)于方面的政策，要求加大的安防建設(shè)力度，這個(gè)也給公司帶來了商機(jī)。而如今，廣東省也在規(guī)劃智慧文博的試點(diǎn)，新東方也在持續(xù)跟進(jìn)中。
湖北省作為教育重鎮(zhèn)，當(dāng)?shù)匾渤雠_(tái)了許多關(guān)于教育方面的安防政策，比如在《湖北省中小學(xué)幼兒園安全防范》中就規(guī)定，要在學(xué)校的重要位置安裝主動(dòng)報(bào)警求助設(shè)備，校園周界應(yīng)安裝視頻監(jiān)控系統(tǒng)或主動(dòng)式紅外入侵探測(cè)器等，政策的東風(fēng)，也讓武漢凱訊科技有限公司嘗到了甜頭。
政策固然能夠催生商機(jī)，但是激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下，企業(yè)要想把握住還得有敏銳的目光，武漢凱訊技術(shù)總監(jiān)鮑新化就表示：“對(duì)于一些政府的政策，作為安防企業(yè)反應(yīng)要快，政策一下來就要及時(shí)去推進(jìn)落地，快速搶占政策帶來的商機(jī)”。
正是憑借這種敏銳的目光，武漢凱訊在湖北安防市場(chǎng)取得了諸多的“戰(zhàn)績”：湖北省水利水電職業(yè)技術(shù)學(xué)院、武漢東西湖區(qū)金銀潭小學(xué)等校園項(xiàng)目，除此之外，湖北三峽水庫、阿里巴巴物流園、漢陽法院等項(xiàng)目的安防建設(shè)也都出自于武漢凱訊，牢牢奠定了其在湖北安防市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)地位。
艾禮安電子圍欄守護(hù)阿里巴巴物流園
除了校園等項(xiàng)目外，國家也在陸續(xù)規(guī)范其他行業(yè)的一些安防建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)，政策將給區(qū)域安防市場(chǎng)帶來越來越多的商機(jī)。
“近兩年，國家極力推進(jìn)中西部地區(qū)的發(fā)展，四川、貴州等地也得到了一些便利，包括教育、重工業(yè)、新興企業(yè)等都是未來四川乃至西南市場(chǎng)的機(jī)會(huì)”，關(guān)于政策，艾禮安國內(nèi)業(yè)務(wù)總監(jiān)李新忠表示，“他希望大家都能抓住各地的一些政策利好，和艾禮安一起共同努力，把艾禮安品牌打造成為行業(yè)的*”。
劃重點(diǎn)：細(xì)分行業(yè)市場(chǎng)和無線產(chǎn)品是發(fā)力點(diǎn)
縱觀如今的安防行業(yè)，尤其是報(bào)警行業(yè)，在傳統(tǒng)的金融、房地產(chǎn)等領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)都將目光轉(zhuǎn)移到了新的“戰(zhàn)場(chǎng)”，接下來，還有哪些細(xì)分行業(yè)有角逐的機(jī)會(huì)？報(bào)警新的增長點(diǎn)又在哪里？在這次高峰論壇中，大家針對(duì)這些問題也踴躍發(fā)表了自己的看法。
無線產(chǎn)品前景看好
在產(chǎn)品層面，提到zui多的就是無線產(chǎn)品，大家一致看好無線產(chǎn)品的發(fā)展前景。
在四川地區(qū)，無線產(chǎn)品是比較占優(yōu)勢(shì)的，松艾科技總湯中慧分析：“隨著無線技術(shù)的不斷進(jìn)步，無線產(chǎn)品的穩(wěn)定性逐漸提升，無論是專業(yè)的報(bào)警市場(chǎng)還是大眾報(bào)警市場(chǎng)，無線產(chǎn)品都是非常受青睞的”，與艾禮安合作多年，湯中慧對(duì)艾禮安的產(chǎn)品非常有信心，就比如去年推出的無線光柵、NB-IoT探測(cè)器等無線產(chǎn)品，湯中慧都十分看好，他相信，憑借艾禮安的研發(fā)能力和服務(wù)模式，一定能夠推動(dòng)無線產(chǎn)品的增長，四川松艾也能憑借無線產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)占領(lǐng)更多的市場(chǎng)。
艾禮安無線光柵
對(duì)此持有同樣看法的還有伍萬奎，他表示：“當(dāng)?shù)氐姆康禺a(chǎn)市場(chǎng)尤其是別墅，對(duì)于無線產(chǎn)品的需求量還是比較大的，就目前艾禮安的產(chǎn)品體系來說，無線光柵可能會(huì)是當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)下一個(gè)增長點(diǎn)”。
對(duì)比傳統(tǒng)的報(bào)警產(chǎn)品，無線產(chǎn)品安裝簡單，無需布線，對(duì)于工程商和終端用戶來說都十分受用，新東方技術(shù)主管秦光也非常看好無線產(chǎn)品接下來的發(fā)展，“無線產(chǎn)品施工方便，尤其是一些老客戶需要更換新的產(chǎn)品時(shí)，無線的優(yōu)勢(shì)就大大顯現(xiàn)出來”，他表示，目前，公司在無線產(chǎn)品方面已經(jīng)有一些規(guī)劃。
無線產(chǎn)品是接下來一個(gè)新增長點(diǎn)，同時(shí)，市場(chǎng)也對(duì)無線產(chǎn)品提出了更高的要求，“終端用戶對(duì)于無線產(chǎn)品除了需要其穩(wěn)定之外，也要求產(chǎn)品外觀更加漂亮，安裝操作更加簡單，功能強(qiáng)大”，鮑新化分析道：“用戶都希望購買來的無線產(chǎn)品就像手機(jī)一樣方便，自己能夠操作”，只有符合大眾的需求，才能夠真正的打通市場(chǎng)。
交通、教育等行業(yè)市場(chǎng)仍有巨大潛力
除了產(chǎn)品層面的商機(jī)，在市場(chǎng)方面，各區(qū)域代表也看到了某些細(xì)分領(lǐng)域的機(jī)會(huì)。
天津和潤在當(dāng)?shù)氐姆康禺a(chǎn)市場(chǎng)已經(jīng)布局的十分完善，除了房地產(chǎn)市場(chǎng)帶來的紅利，他們也看到了教育行業(yè)蘊(yùn)藏的潛力，劉婷表示，當(dāng)?shù)赜谐雠_(tái)政策規(guī)定校園要安裝張力電子圍欄產(chǎn)品，在國家政策的支撐下，她相信，天津和潤將在教育行業(yè)迎來更大的發(fā)展機(jī)遇。
作為*批進(jìn)入報(bào)警領(lǐng)域的老安防人，湯中慧一直專注于四川報(bào)警市場(chǎng)，多年來，在他的領(lǐng)導(dǎo)下，松艾科技專注于艾禮安的防盜報(bào)警產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐耐卣梗⒃诋?dāng)?shù)厝〉昧酥T多優(yōu)異的成績：華能水電站、成都京東方、彭州石化、成都第二機(jī)場(chǎng)……，碩果累累。關(guān)于細(xì)分領(lǐng)域的商機(jī)，湯總也表示，公司更關(guān)注一些行業(yè)細(xì)分市場(chǎng)，“我們很清楚自己的定位，就是把當(dāng)?shù)氐膶I(yè)報(bào)警市場(chǎng)做好，工程型的項(xiàng)目是我們的優(yōu)勢(shì)”，他表示，接下來，公司會(huì)對(duì)四川各二級(jí)市場(chǎng)的電力、通訊、交通等行業(yè)領(lǐng)域進(jìn)行針對(duì)性的滲透，依托于艾禮安強(qiáng)大的研發(fā)力量做更多的定制開發(fā)項(xiàng)目，進(jìn)一步開拓行業(yè)市場(chǎng)。
相比這些專業(yè)的領(lǐng)域，這幾年，民用安防市場(chǎng)也吸引著眾多的安防人士去角逐，武漢凱訊技術(shù)總監(jiān)鮑新化就表示，湖北的民用市場(chǎng)是一塊很大的商機(jī)，他分析道“主要是大眾的安防意識(shí)在逐漸提升，對(duì)于民用產(chǎn)品的需求也在增長。未來，除了行業(yè)細(xì)分市場(chǎng)，公司也會(huì)重點(diǎn)關(guān)注民用市場(chǎng)帶來的更大的商機(jī)”。
作為上游廠商，艾禮安一直緊密的關(guān)注著市場(chǎng)的發(fā)展動(dòng)向，深入了解各區(qū)域市場(chǎng)的新的增長點(diǎn)。未來，艾禮安也將積極配合好各位合作伙伴，推出更貼合市場(chǎng)需求的產(chǎn)品和解決方案，和合作伙伴共同做好本地化的服務(wù)，助力合作伙伴拓展更多交通、能源、教育等行業(yè)市場(chǎng)以及民用市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)互利共贏。
廠家+渠道 合力共贏
在國家政策的支持下，越來越多的商機(jī)顯現(xiàn)出來，作為各地的安防精英，各位合作伙伴對(duì)未來的市場(chǎng)拓展更加有信心了。但是面對(duì)新的市場(chǎng)環(huán)境和消費(fèi)需求，要想得到更多用戶的青睞占領(lǐng)更大的市場(chǎng)，光靠廠家或者代理經(jīng)銷商單個(gè)的力量是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。只有強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，發(fā)揮各自的優(yōu)勢(shì)，才能合力共贏。
在此次的討論中，大家提到zui多的就是產(chǎn)品和服務(wù)，他們紛紛表示，回歸市場(chǎng)的本質(zhì)，用戶其實(shí)zui看重的是產(chǎn)品的質(zhì)量，其次就是服務(wù)，甚至安防用戶對(duì)于服務(wù)的需求更甚。除了這兩點(diǎn)，品牌的力量也不可小覷。
因此，面對(duì)龐大的市場(chǎng)蛋糕，只有把握好產(chǎn)品、服務(wù)和品牌這三駕馬車，才能分得更多的市場(chǎng)蛋糕。
產(chǎn)品和服務(wù)是*要素
為此，大家也發(fā)表了各自的看法和需求：
佛山新東方在當(dāng)?shù)匕卜朗袌?chǎng)已經(jīng)積累了25年的經(jīng)驗(yàn)，擁有一級(jí)工程商資質(zhì)。多年來，就是憑借公司的產(chǎn)品和完善的服務(wù)在當(dāng)?shù)匕卜朗袌?chǎng)積累了良好的口碑，參與了當(dāng)?shù)卦S多大型的工程項(xiàng)目。秦光在產(chǎn)品和服務(wù)方便感觸非常深刻，“在產(chǎn)品方面，我們會(huì)選擇口碑好的品牌進(jìn)行合作，他們的產(chǎn)品質(zhì)量更有保障，在服務(wù)方面，公司的技術(shù)人員都是24小時(shí)待命，半小時(shí)上門為客戶解決問題”。
在浙江市場(chǎng)，用戶非常看重產(chǎn)品的質(zhì)量，伍萬奎表示：“尤其是在專業(yè)的項(xiàng)目中，產(chǎn)品的穩(wěn)定性非常重要”，他希望未來在和艾禮安的深入合作中，能夠?yàn)橛脩籼峁└漠a(chǎn)品和技術(shù)服務(wù)，發(fā)掘更多的細(xì)分市場(chǎng)。
天津和潤與艾禮安合作多年，在當(dāng)?shù)氐姆康禺a(chǎn)和教育行業(yè)有眾多的合作項(xiàng)目，劉婷表示，產(chǎn)品同質(zhì)化年代，我們?cè)跒橛脩籼峁┒ㄖ苹漠a(chǎn)品和解決方案時(shí)，更需要關(guān)注的是產(chǎn)品的穩(wěn)定性能。在服務(wù)方面，她希望廠家能夠和當(dāng)?shù)氐钠髽I(yè)聯(lián)合起來，為用戶提供更加細(xì)致的本地服務(wù)，給用戶帶來更好的體驗(yàn)才能產(chǎn)生粘性，開展更多的合作。
武漢凱訊以“貼心服務(wù)，為客戶創(chuàng)造價(jià)值”為理念，始終站在用戶的角度考慮問題，在市場(chǎng)拓展中，他們會(huì)時(shí)刻關(guān)注用戶的實(shí)際需求，“報(bào)警產(chǎn)品相對(duì)大眾產(chǎn)品來說更為專業(yè)，用戶希望的是這些產(chǎn)品無論是在安裝還是使用方面都能夠更加簡單，當(dāng)然，質(zhì)量是首先要保障的”，鮑新化說道。
廠家+渠道商雙劍合一 不遺余力開拓市場(chǎng)
產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)是關(guān)鍵，這一點(diǎn)是所有人的共識(shí)，作為松艾科技的掌舵人，湯中慧在多年和艾禮安的合作中也看到了品牌帶來的效益，“品牌是有附加值的，當(dāng)用戶認(rèn)可了你的品牌后，再加上良好的服務(wù)，合作就成了水到渠成的事情”。
那么如何去提升品牌的影響力？“品牌是建立在質(zhì)量和服務(wù)之上的”，湯中慧表示，首先是產(chǎn)品要有特色，也就是能夠?yàn)橛脩籼峁﹤€(gè)性化的產(chǎn)品，其次是服務(wù)，無論是廠家還是我們代理商，要轉(zhuǎn)變服務(wù)意識(shí)，主動(dòng)為用戶提供服務(wù)，比如，主動(dòng)給用戶提供技術(shù)培訓(xùn)，定期去現(xiàn)場(chǎng)為用戶排查疑難雜癥，等等，久而久之，用戶就會(huì)對(duì)這個(gè)品牌形成依賴。還有比較重要的一點(diǎn)，就是上游品牌要做更加有針對(duì)性的推廣和宣傳，比如區(qū)域性的展會(huì)、交流會(huì)、聯(lián)合巡展等，讓品牌的影響力滲透到各類市、縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)等。當(dāng)然，這一切都離不開廠家和渠道商密切的的配合。
艾禮安參加鄭州安防展會(huì)
在討論中，艾禮安國內(nèi)業(yè)務(wù)總監(jiān)李新忠也談到：“一直以來，不僅是報(bào)警領(lǐng)域，在整個(gè)安防行業(yè)，用戶的痛點(diǎn)就在于產(chǎn)品的安裝和操作非常繁瑣”，他跟大家分享了艾禮安在產(chǎn)品方面做的一些事情：作為報(bào)警行業(yè)的，艾禮安密切關(guān)注著終端用戶的需求，為了給用戶帶來更加簡便、智能的產(chǎn)品，公司不斷加大研發(fā)力度，在保障產(chǎn)品性能的基礎(chǔ)上做出安裝更簡單、操作更人性化的產(chǎn)品，比如公司推出的無線光柵產(chǎn)品，相比于傳統(tǒng)的光柵，外觀更加美觀，更符合現(xiàn)代人們的審美觀；無需布線，無論是專業(yè)用戶還是大眾用戶，安裝起來都非常的方便；告別誤報(bào)，其采用了智能模糊邏輯分析技術(shù)，智能感知人體信號(hào)，能夠真正實(shí)現(xiàn)零誤報(bào)，讓用戶不為誤報(bào)而煩惱。還有智能全息報(bào)警系統(tǒng)，用戶在后臺(tái)可以直接對(duì)前端探測(cè)器進(jìn)行操作和控制，用戶無需再去現(xiàn)場(chǎng)查看，大大提升用戶的體驗(yàn)。
未來，艾禮安也將不遺余力的去推進(jìn)產(chǎn)品的改革創(chuàng)新，去提升用戶服務(wù)體驗(yàn)，加*推廣力度，和合作伙伴一起，去開發(fā)更多的報(bào)警市場(chǎng)，為更多的用戶服務(wù)。
頭腦風(fēng)暴帶來新思路
每一年，區(qū)域報(bào)警市場(chǎng)都有新的變化，借助合作伙伴培訓(xùn)大會(huì)這個(gè)契機(jī)，艾禮安將大家聚集起來，共同探討市場(chǎng)的動(dòng)向，分析新的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。通過頭腦風(fēng)暴，將會(huì)給各區(qū)域市場(chǎng)帶來更多更新的發(fā)展思路。
希望這樣的活動(dòng)能延續(xù)下去，大家共同努力，推動(dòng)區(qū)域市場(chǎng)的發(fā)展，和艾禮安一起共享防盜報(bào)警行業(yè)帶來的紅利。
