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深圳市艾禮安安防設備有限公司
主營產品： 紅外對射光柵,電子圍欄,紅外探測器,聯網報警,煙感燃氣,總線報警主機,智能報警器 |
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新形勢下，區域市場如何深耕細分領域——城市綜合管廊
2019-9-20 閱讀(4009)
如今，在國家關于“平安城市”、“平安校園”等各類利好政策的指引下，安防細分領域迎來更大的發展契機，比如當下熱門的城市地下綜合管廊、校園、政府、*、金融等行業，針對這些細分市場，艾禮安各地合作伙伴都因地制宜，深耕其中，并制定了相應的營銷策略，通過與廠家的積極配合，他們在當地的一些細分領域逐漸形成了突出的競爭優勢。
對于成都松艾科技有限公司而言，其耕耘四川安防市場多年，在當地積累了眾多膾炙人口的項目，尤其是在城市地下綜合管廊項目中建樹頗豐，從2018年年初至今已經參與了當地多個管廊項目的建設，在該細分領域積累了豐富的操作經驗！
目前，松艾科技操作的項目主要有成都綜合管廊漢州路段、廈門路段、海口路段、興隆二街路段、日月大道成溫路段、科學城片區等。
成都地下綜合管廊項目實拍
松艾科技關于管廊項目的具體操作
2015年開始，住建部相繼出臺了《關于推進城市地下綜合管廊建設的指導意見》、《城市綜合管廊國家建筑標準設計體系》等政策法規。
1、深入了解項目及其政策
松艾科技緊跟政策的指引，密切關注當地管廊項目情況，了解到管廊建設都是以PPP模式(政府與社會資本合作)進行運作，建設方面比較復雜，對于總包/分包方資質要求較高。整個項目要經過前期的城建規劃、立項、可研、地勘、施工圖、清運征遷，還有審批環節，再到后面的建設環節、投入運營等。松艾科技全盤參與了管廊內部報警系統的方案設計，從立項到設備上線運行，松艾科技跟進了相當長的一段時間。
2、與分包方的溝通
從沒有經驗到拿下項目這個過程并不簡單，松艾科技先是參加了當地的一些城市綜合管廊建設的研討會和宣傳會，深入了解此類項目的需求，并通過積累的一些資源首先接觸到了管廊項目的分包方，前期跟客戶做了深入的了解與溝通，并積極予以維護。
3、方案設計
在管廊內部建設方面，根據管廊項目對安防產品的硬性要求，松艾科技做了一些細節的設計，比如針對管廊的各地下通道出入口，主要設計的產品為紅外對射與被動紅外探測器，由于出入庫距離短，對射采用ABT兩光束為主；管廊內濕氣重，紅外報警探測器設計的是艾禮安室外型探測器(EAP-500D)為主；在一些燃氣管道及燃氣設備安裝的重要區域，需要設計防爆型紅外報警產品；對于紅外報警產品的后端應用，在報警信號的采集與控制方面，綜合管廊項目基本采用PLC綜合控制器采集紅外報警信號，后端使用安防系統整體控制平臺軟件進行統一采集、控制，分析各報警信號。
4、廠家給予支持
在實際的操作過程中，也遇到過一些小問題，比如在產品方面，項目方通過前期對產品的反復測試，發現有一些功能達不到管廊特定的要求，于是，松艾科技積極與廠家艾禮安進行了溝通，在了解到松艾科技的需求后，艾禮安相對應的研發團隊的配合，專門針對管廊項目進行了定制化設計，終給到了一個讓項目方滿意的產品方案，并成功入圍。
5、投標階段
在后續的投標與競爭階段，松艾科技都保持一致公平，在價格和投標方面予以積極配合，由于出色的產品及服務，項目方終選擇了松艾科技的方案，該管廊項目的成功中標也讓松艾科技積累了一些案例和操作經驗。隨后，在成都其他幾個路段的管廊項目中，松艾科技也都成功參與進去，打造了一批城市綜合管廊的*項目。目前，松艾科技還在為當地的管廊項目持續供貨。
管廊項目其他注意事項
1、管廊項目工期長，從立項到采購報警設備一般要2-3年，對于企業來說，等待和維護期較長；
2、管廊項目一般采用分段分包方式，同一線路管廊有多家弱電工程商參與施工，且要求設備供貨品牌一致；
3、對供應商企業提出的要求比較高，在管廊項目上，艾禮安聯合松艾科技為管廊項目制定了一套特殊的營銷方針，支持其更有利的拿下項目；
4、綜合管廊項目事關城市“地下空間”的安全，對產品質量要求高，產品認證要求齊全，尤其是防爆產品的認證。在產品方面，艾禮安的系列報警產品都通過了“3C”認證，防爆系列產品也獲得了“防爆合格證書”以及“檢測報告”，在入圍和競標階段更有優勢，憑借產品方面的優勢也讓松艾科技在管廊項目中具備了更大的競爭力。
