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　　中國安防展覽網(wǎng)訊 近年來，聯(lián)名卡依靠準確的客戶定位及聯(lián)名雙方資源共享的優(yōu)勢，呈現(xiàn)出快速發(fā)展態(tài)勢。面對多樣化的客戶需求及創(chuàng)新支付渠道，從與線下商戶聯(lián)名到與線上商戶聯(lián)名，從與傳統(tǒng)行業(yè)商戶聯(lián)名到與細分領域商戶聯(lián)名，商業(yè)銀行對聯(lián)名卡的挖掘越來越充分。本文從聯(lián)名卡發(fā)展現(xiàn)狀、存在問題以及行業(yè)發(fā)展趨勢三方面分析聯(lián)名卡發(fā)展行情。
　　
　　聯(lián)名卡是信用卡重要的細分產(chǎn)品之一，也是信用卡的主導產(chǎn)品，由發(fā)卡銀行和商業(yè)機構合作發(fā)行。較之普通的信用卡，聯(lián)名卡在銀行提供的服務和權益基礎上，同時具有聯(lián)名企業(yè)提供的額外服務。除可支配收入水平及物價水平等宏觀因素以外，在微觀層面上，消費者對支付工具的選擇傾向及消費規(guī)模一定程度上取決于附加于支付工具之上的營銷內涵。因此，聯(lián)名卡表現(xiàn)出高于一般信用卡的消費頻次及強度。
　　
　　一、聯(lián)名卡的業(yè)務發(fā)展現(xiàn)狀
　　
　　1.聯(lián)名卡以高活躍度及消費強度在信用卡產(chǎn)品中占據(jù)主要地位
　　
　　商業(yè)銀行和商業(yè)機構的合作形成雙贏局面。對于合作機構來說，通過刷卡獎勵積分、饋贈獎品和其他服務項目，驅動持卡人更多地消費，企業(yè)可取得較好的收益。對于商業(yè)銀行來說，通過發(fā)行聯(lián)名卡加強與市場有效資源的合作，可以有效擴大市場占有率?？蛻艄蚕砼c交叉銷售提高了聯(lián)名卡的發(fā)卡質量，使得聯(lián)名卡成為信用卡的主要產(chǎn)品。
　　
　　根據(jù)《2011年中國信用卡產(chǎn)業(yè)發(fā)展藍皮書》對19家主要發(fā)卡行新推產(chǎn)品的統(tǒng)計，2011年中國銀行業(yè)發(fā)卡機構共計推出創(chuàng)新卡產(chǎn)品183款，其中聯(lián)名卡占一半以上。業(yè)內人士估計，在信用卡品種數(shù)量中，聯(lián)名卡產(chǎn)品占比高達七成，而在信用卡發(fā)卡總量中，聯(lián)名卡占比不低于40%。
　　
　　2.聯(lián)名卡合作機構主要集中在航空、保險、零售及汽車行業(yè)
　　
　　按照聯(lián)名機構所處行業(yè)的不同，聯(lián)名卡可進一步細分為航空聯(lián)名卡、零售商聯(lián)名卡、汽車聯(lián)名卡、酒店聯(lián)名卡、保險聯(lián)名卡等。航空、保險、零售、汽車等行業(yè)擁有龐大客戶資源，且顧客金融支付需求與行業(yè)需求相關性較高，因此客戶共享與交叉銷售效果明顯，聯(lián)名卡在這四個行業(yè)的發(fā)卡量較多。
　　
　　（1）航空聯(lián)名卡。航空聯(lián)名卡主要面向商旅人士和中人群，通過將持卡人消費積分與航空公司積分打通，并提供積分兌換免費機票等方式有效吸引持卡人。目前，國內多數(shù)航空公司都與發(fā)卡行合作發(fā)行了聯(lián)名卡。各發(fā)卡銀行所發(fā)航空聯(lián)名卡的不同之處是，根據(jù)銀行與航空公司達成的協(xié)議，消費積分與航空積分兌換的“價格”不同。
　　
　　（2）保險聯(lián)名卡。銀行業(yè)發(fā)卡機構與保險公司聯(lián)名發(fā)卡，較好地滿足了持卡人、商業(yè)銀行和保險公司三方需求。從持卡人的角度看，以我國目前國民保險意識來說，主動投保的可能性較小，但同時存在投保需求，辦信用卡附送保險，正好滿足了他們對金融理財與保險的雙重需求。從銀行及保險公司的角度來看，首先，交叉銷售有效降低了雙方客戶獲取成本，尤其對銀行而言，從保險行業(yè)獲取一個信用卡客戶的成本約為從行外獲取全新客戶成本的1/5;其次，能夠較大程度地提升雙方客戶貢獻度。統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，持有保險聯(lián)名信用卡的客戶，其平均活動率較僅持有普通信用卡的客戶高20個百分點，活動卡單卡消費是普通信用卡客戶的2倍以上。
　　
　　隨著信用卡服務的不斷細化，隨卡附送的險種逐步走向多樣化，持卡人選擇余地更大，信用卡的增值服務得到大化。目前，我國信用卡市場上的保險產(chǎn)品較為豐富，從內容上看，大致為航空保險、女性保險、失卡保險、家庭保險四大類，這四大類產(chǎn)品基本上涵蓋了持卡人生活的方方面面;從形式上看，有開卡送保險、積分兌保險、刷卡送保險、持卡人自購保險等幾種方式，為持卡人在獲取保險的途徑上提供了多種選擇。
　　
　?。?）零售百貨聯(lián)名卡。與以上兩種聯(lián)名卡相比，零售百貨行業(yè)是大眾日常生活中接觸頻繁、交易密集的行業(yè)之一，通過打折優(yōu)惠等促銷手段可吸引持卡人進行消費，發(fā)卡銀行紛紛聯(lián)合各零售百貨店推出名目繁多的百貨聯(lián)名卡。這些聯(lián)名卡的特征主要有以下幾點：一是打折，一般情況下普卡、金卡、白金卡享受的打折幅度不一;二是享受特殊服務，如持卡人可享受免費租借童車、殘疾人車、雨傘，貴賓免費泊車等多項店內服務;三是積分禮品定期回饋，持卡人可獲得發(fā)卡銀行和零售百貨企業(yè)的雙重積分回饋獎勵。
　　
　?。?）汽車聯(lián)名卡。汽車聯(lián)名卡一般是針對車主推出的信用卡，能夠為持卡人在購買車險、加油、維修保養(yǎng)方面提供一定的打折優(yōu)惠或者積分饋贈。隨著中國車市競爭的日趨*，廠商們必須通過各種各樣的手段才能留住舊客戶，吸引新客戶。與此同時，整車銷售利潤的正?；沟檬酆蠓找呀?jīng)成為廠商特別是經(jīng)銷商的主要利潤來源，汽車聯(lián)名卡的推出可以通過銷售與售后服務項目中多種優(yōu)惠吸引客戶，從而提高客戶黏著度。
　　
　　相關統(tǒng)計顯示，目前我國汽車保有量已經(jīng)過億，汽車保有量超過100萬輛的大中城市有14個。隨著汽車數(shù)量的快速增長，汽車聯(lián)名卡也逐步增多，未來汽車聯(lián)名卡市場仍有較大拓展空間。
　　
　　3.發(fā)卡銀行多方尋求細分領域合作商戶
　　
　　隨著人們生活水平的不斷提高，其物質文化需求呈現(xiàn)多樣化發(fā)展趨勢，生活品質要求也逐步提高。前述四個行業(yè)的聯(lián)名卡同質化現(xiàn)象嚴重，難以滿足持卡人的多樣化需求。在營銷及細分客戶群的經(jīng)營理念下，多數(shù)發(fā)卡銀行從保健、體檢、健身、運動、教育、美容等多個領域尋求合作商戶，為客戶整合品酒、藝術品鑒賞、時尚生活指導、子女教育資源以及家庭旅游等服務。
　　
　　隨著合作對象的不斷變化，聯(lián)名卡業(yè)務越來越細化，目標客戶人群數(shù)量逐漸減少，種群則不斷增加，商業(yè)銀行新開發(fā)的業(yè)務品種覆蓋的范圍越來越廣。
　　
　　4.互聯(lián)網(wǎng)商戶聯(lián)名信用卡越來越多
　　
　　隨著互聯(lián)網(wǎng)逐步普及，電子商務快速發(fā)展，持卡人的消費習慣也由線下向線上遷移，互聯(lián)網(wǎng)服務聯(lián)名信用卡成為發(fā)卡行的創(chuàng)新熱點。自2010年開始，信用卡業(yè)務加大了與互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)的合作，中國銀行、中信銀行分別推出了中銀淘寶校園卡、騰訊QQ卡，建設銀行發(fā)行了藝龍暢行龍卡，招商銀行聯(lián)手開心網(wǎng)發(fā)行了開心卡，廣發(fā)銀行發(fā)行了網(wǎng)易游戲卡，興業(yè)銀行發(fā)行了淘寶聯(lián)名卡，商業(yè)銀行實現(xiàn)了與騰訊、淘寶網(wǎng)、網(wǎng)易、藝龍等互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的初步合作。
　　
　　二、聯(lián)名卡發(fā)展中存在問題
　　
　　聯(lián)名卡雖然具有交叉銷售優(yōu)勢，但由于其自身產(chǎn)品特質及所處發(fā)展階段的局限性，目前仍存在較多問題。
　　
　　1.銀行傾向于與全國性企業(yè)及連鎖行業(yè)合作，同質化現(xiàn)象嚴重
　　
　　目前，國內發(fā)卡銀行發(fā)行聯(lián)名卡傾向于選擇全國性的企業(yè)和連鎖行業(yè)，過分強調合作企業(yè)的客戶規(guī)模，跑馬圈地的意圖十分明顯，造成聯(lián)名卡同質化現(xiàn)象嚴重，在持卡人有較高消費需求的領域及地方特色挖掘上存在許多空白。
　　
　　2.合作商戶單一，商業(yè)風險較高
　　
　　聯(lián)名卡普遍采取發(fā)卡銀行與單一商家開展聯(lián)名合作的方式，一方面發(fā)行量無法與普通信用卡相比，另一方面如果合作商戶選擇失誤，可能導致聯(lián)名卡發(fā)行成本高、刷卡率低，發(fā)卡銀行難以實現(xiàn)盈利。
　　
　　從聯(lián)名卡持卡人的角度看，單一合作方式的弊端也較為明顯。例如，如果要享受幾個商家的優(yōu)惠，就必須分別辦理不同的聯(lián)名卡，造成資源浪費，達不到“一卡多能”的目的，反而給持卡人增加負擔，并限制了他們選擇產(chǎn)品和獲取服務的空間。
　　
　　3.激進讓利攤薄利潤，難以實現(xiàn)持續(xù)發(fā)展
　　
　　為在同質化競爭中保持市場份額，部分發(fā)卡銀行大幅增加服務內容，采取激進讓利方式，以達到挽留客戶的目的，這實際上攤薄了發(fā)卡行和聯(lián)名單位的利潤，難以實現(xiàn)長久經(jīng)營的目的。
　　
　　三、聯(lián)名卡的業(yè)務發(fā)展趨勢
　　
　　無論是發(fā)卡銀行還是商業(yè)機構都已認識到目前競爭形勢的嚴峻，獲取客戶資源、提高客戶忠誠度變得更為艱難。對于發(fā)卡銀行來說，單純的聯(lián)名卡已經(jīng)沒有優(yōu)勢，只有為持卡人提供更為周到的服務、更為豐厚的回報，才能充分發(fā)揮聯(lián)名卡的作用。
　　
　　一方面，發(fā)卡銀行在尋求合作商戶時不能一味求大求全，應進一步梳理并細分客戶群體，深入考察客戶需求，尋找市場空白點，設計更為貼心的服務，同時深入考察合作商戶資質，避免出現(xiàn)商業(yè)風險;另一方面，在營銷過程中，避免采取過低折扣等自殺性競爭方式，做好增值服務，不斷豐富聯(lián)名卡的內涵。