【中國安防展覽網 品牌專欄】 11月16日，蘇州科達科技股份有限公司公開發行A股網上投資者交流會在上交所舉行。出席嘉賓：蘇州科達科技股份有限公司董事長陳冬根先生、蘇州科達科技股份有限公司總經理陳衛東先生、蘇州科達科技股份有限公司副總經理、財務總監、董事會秘書余方標先生、華林證券股份有限公司投資銀行部保薦代表人黃萌先生、華林證券股份有限公司投資銀行部執行副總經理王博先生。
路演嘉賓合影
經營篇
問：請介紹一下公司的采購模式。
陳衛東：公司根據前期品牌導入和用戶反饋情況作出年度的銷售規模預測，并以此安排整體計劃。公司與主要原材料供應商建立長期戰略合作關系，根據年度銷售預測情況，公司與供應商大致約定年度采購規模，保證原材料供應。
問：請介紹一下公司的制造模式。
陳衛東：公司綜合考慮生產成本經濟性和產品質量穩定性來安排產品生產，在軟件加載、關鍵PCBA加工、組裝測試等核心工序上堅持自主制造。上述制造模式符合公司“設計研發和營銷服務兩頭大、生產管理中間小”的“啞鈴型”經營理念，有利于公司將主要資源投入到網絡視訊核心技術及新產品的開發，合理部署市場營銷體系，從而更好地推動公司快速發展。
問：請介紹一下公司的主要經營模式。 陳衛東：由于公司所處的網絡視訊行業技術發展迅速且面向終端用戶，研發實力和品牌效應對公司的發展至關重要。公司采取“啞鈴型”的經營組織模式，以產品研發設計和營銷服務為重心，生產環節則側重核心、關鍵部件的精益生產。
問：請介紹一下公司利潤的主要來源。
余方標：公司主營業務突出，近年來業務發展的重點始終為網絡視訊產品的研發、生產和銷售，報告期內主營業務毛利累計金額占銷售業務毛利額的98.44%。
報告期內，公司營業利潤分別比利潤總額低4,813.66萬元、6,312.30萬元、6,509.62萬元和4,448.33萬元，兩者間的差額主要受營業外收支凈額的影響。公司享受國家對軟件產品實行增值稅“即征即退”的政策，各期收到的增值稅退稅計入“營業外收入”，報告期內增值稅退稅金額合計占利潤總額的比重為63.99%，增值稅退稅與公司的主營業務和產品具有相關性，且在報告期及未來國家保持該項財稅政策的延續。因此，公司在堅持發展主業的戰略目標指引下，各項經營成果的表現和主營業務的良性增長具有較高的關聯性。
問：請介紹一下公司的營業收入情況。 余方標：在政府信息化、平安城市等業務帶動下，網絡視訊設備的市場需求穩步增長。公司以行業性整體解決方案的模式，為用戶提供了更豐富的產品組合和更好的用戶體驗，從而在市場中取得了良好的經營業績，營業收入保持了較快增長，近三年復合增長率為17.19%。
行業篇
問：請介紹一下網絡視訊行業的季節性特征。
陳衛東：目前網絡視訊行業的終用戶為政府和大型企業單位，這些用戶在項目立項、資金安排、供應商選擇等方面均有嚴格的流程管理制度。通常上述用戶在每年上半年制定投資預算，并經過完整的內部審批和供應商招標程序后，具體設備采購安裝主要集中在下半年，尤其是四季度。行業用戶的采購特點使企業產品銷售具有明顯的季節性特征，營業收入集中在下半年。
問：請介紹一下影響行業發展的有利因素。
陳衛東：（1）國家產業政策扶持；
（2）巨大的市場需求給網絡視訊帶來廣闊的發展空間；
（3）底層技術和行業應用方案的不斷突破；
（4）政府采購優先考慮自主可控產品和技術；
（5）網絡監控向人工智能和大數據方向發展。
問：請介紹一下進入網絡視訊行業的主要障礙。
陳衛東：（1）技術壁壘：新進入者難以在短時間內完成技術和研發的積累，本行業具有較高的技術壁壘。
（2）用戶資源壁壘：用戶更傾向選擇已有設備的供應商，這便成為市場后進入者的壁壘。
（3）銷售服務網絡壁壘：建立較為完善的銷售服務網絡是新進入者面臨的壁壘之一。
（4）產品認證壁壘：視訊產品的電信入網認證和安防產品的安全認證，使得行業在產品認證方面存在一定的市場準入壁壘。
發展篇
問：請介紹一下公司的發展戰略。 陳冬根：公司始終致力于“幫助政府及企業客戶提升溝通與管理效率”，以“的網絡視訊專家”為企業發展愿景，恪守“科技為本、持續創新”的研發理念，憑借強大的網絡視訊技術和視頻會議、視頻監控系統解決方案，努力將公司打造成為具有市場核心競爭力的網絡視訊系統解決方案供應商。
問：請介紹一下公司未來三年發展目標。
陳冬根：公司未來三年的發展目標有以下三點：
（1）通過本次視頻會議系統及視頻監控系統產業化項目的建設，將有效提高公司研發團隊的整體素質，加大網絡視訊技術的研發力度，拓寬研究領域，保證核心產品的技術競爭力，強化基礎組件建設，強化技術、產品和工程平臺建設。
（2）加強視頻會議系統和視頻監控系統的技術創新，促進面向行業應用的系統解決方案的完善與發展，不斷拓展公司在視頻會議和視頻監控領域的業務深度，鞏固和提升重點市場、重點區域的市場地位，進一步鞏固與政府、軍隊、公安局、檢察院、法院、武警等重點客戶的合作。
（3）進一步拓展銷售服務網絡，在現有省級營銷網絡的基礎上，向地市級網絡擴張延伸，全面推動辦事處由項目操作型向經營管理型轉變，不斷提升區域市場運作能力；同時，公司將結合行業性和區域性合作伙伴的發展策略，梳理和優化代理商結構與渠道布局，逐步提升產品經營能力與渠道質量，實現通用分銷市場的規模化發展，持續擴大國內視頻會議和視頻監控系統解決方案領域的市場份額。
問：請介紹一下公司的市場和業務開拓計劃。
陳冬根：（1）健全營銷體系
公司將建立健全以市場為中心，集信息跟蹤、業務開拓、品牌宣傳、用戶服務為一體的市場營銷體系。
（2）升華銷售策略
公司將進一步加強市場信息的收集、整理和分析工作，不僅能為公司新項目、新技術的策劃和研究提供支持，同時也有利于公司進行目標市場的細分，實現差異化的市場營銷策略。
（3）提升企業品牌
公司將圍繞自身的品牌和技術優勢，依據公司品牌規劃，有效傳遞企業的品牌價值，提升企業的核心競爭力，增加產品附加值，從而拓寬銷售渠道。
問：請介紹一下公司發展規劃與現有業務之間的關系。
陳冬根：公司的業務發展規劃是根據公司目前的實際情況制定的，是對公司現有業務進行的擴張和再發展，與現有業務具有一致性和延展性。發展規劃的實施，將使公司主營業務在廣度和深度上得到的拓展，使公司產品結構更為合理，產品的科技含量和市場競爭力大幅度提高，從而全面提升公司的綜合實力，鞏固并進一步提高公司在行業內的地位。
問：請介紹一下公司對完善管理體系流程的規劃。
陳冬根：（1）優化研發體系；
（2）完善以計劃管理為中心的生產管理體系；
（3）建立有效的內控及風險防范制度。
發行篇
問：請介紹一下本次募集資金運用對實現發展計劃的作用。
陳冬根：（1）本次募集資金將為公司的近期業務發展提供資金保障，大大增加了公司的經營實力；通過與資本市場對接，豐富了公司的融資渠道，為公司的持續發展提供更廣泛的資金來源，終將為實現既定的業務目標提供雄厚的資金支持，對公司總體規劃目標的實現和促進公司持續快速發展將起到重要作用。
（2）本次募集資金若能順利到位，公司將利用募集資金投資主營業務的產業化項目，提高產品技術含量，擴大公司主營業務產品產能，滿足市場需求，提高公司市場占有率。
（3）在實施募投項目過程中，公司將進一步加強研發團隊建設，完善研發體系，提升研發能力，提高公司的技術實力和技術儲備。
（4）本次發行有利于進一步提升公司的品牌度和美譽度，充分利用公司的現有資源，積極開拓國內市場，提高公司產品的市場占有率。
（5）本次發行有利于增強對人才的吸引力度，從而進一步提升人才競爭優勢，加快公司的技術更新和技術升級換代速度，鞏固公司的技術國內地位。
（6）本次發行有利于解決公司業務不斷發展過程中所面臨的資金短缺問題，優化公司財務結構，降低財務風險；同時大幅增加公司的凈資產，增強公司的整體抗風險能力。
（7）本次發行將極大提高公司度和市場影響力，推動公司進一步完善法人治理結構、提高管理水平。
問：請說明一下新增固定資產折舊對公司未來經營成果的影響。
陳衛東：公司本次募集資金項目新增的固定資產主要是新建廠房等建筑物，以及購置生產、測試、物流和研發設備，合計固定資產將增加10,250.80萬元，預計募集資金投資項目建成后每年新增折舊798.70萬元；同時公司營業收入將增加75,600.00萬元，利潤總額將增加11,231.46萬元，可充分消化增加的折舊費用。
募集資金到位后，固定資產投資將在兩年內完成，產能逐年釋放，經濟效益逐步顯現。在項目投產初期，固定資產折舊較大，會對當期利潤有一定的負面影響。但是考慮到達產后預計新增利潤總額遠大于年折舊額，折舊對未來經營成果的影響有限。
問：請介紹一下公司本次募投新增產能消化情況。
陳衛東：本次募集資金投資項目建成后，預計年達產70%，第二年達產100%，隨著本次募集資金項目的建成達產，公司視頻會議系統和視頻監控系統產能擴張較快，公司將利用客戶資源、銷售服務能力、品牌度等有利條件，確保充分消化募集資金項目的新增產能。
（1）加強對現有客戶資源的維護和開發力度，提高銷售水平；
（2）進一步鞏固和拓展銷售服務網絡；
（3）加*建設力度。
綜上所述，公司憑借大量成功的解決方案開發與應用經驗，贏得了良好的品牌度，有助于公司進一步提高市場影響力，消化新增產能，擴大市場份額。
問：請介紹一下募投項目與公司主營業務的關系。
陳衛東：本次募集資金投資項目圍繞公司主營業務展開，符合公司戰略規劃和發展方向。
本次發行募集資金擬投入的“視頻會議系統產業化項目”，將以軟硬件系統升級為基礎，實現全高清視頻會議系統，進一步豐富產品功能、完善產品鏈，提高生產能力，有利于公司拓展視頻會議系統的應用領域和市場占有率，鞏固公司的市場優勢。
本次發行募集資金擬投入的“視頻監控系統產業化項目”，將充分利用公司技術優勢，將符合視頻監控市場高清化、網絡化、智能化發展趨勢的新技術實現產業化，提高市場反應速度，擴大市場份額。
問：請介紹一下本次募集資金的使用計劃。
陳衛東：本次募集資金投資項目已經于2013年3月2日公司2012年度股東大會審議通過，由董事會負責實施。本次發行后，募集資金將按照擬投資項目的投資計劃和輕重緩急順序投入以下項目：
（1）視頻會議系統產業化項目；
（2）視頻監控系統產業化項目。
本次發行的募集資金到位之前，公司將根據項目進度的實際情況以自籌資金先行投入，在募集資金到位之后予以置換。若本次發行實際募集資金不能滿足上述項目投資需求，資金缺口將通過自有資金和銀行貸款方式予以解決；若有剩余將用于補充流動資金。
問：請介紹一下募集資金運用對公司財務狀況的影響。
陳衛東：本次募集資金到位后，公司的總資產和凈資產均將大幅增加，公司的財務狀況將得到優化。
本次發行后，將會進一步優化公司的資產負債結構，募集資金運用將有助于資產負債率的降低，流動比率和速動比率的提高，從而提升公司的抗風險能力，有助于公司進一步使用財務杠桿，加快公司的發展速度。
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