【中國安防展覽網(wǎng) 品牌專欄】 在艾禮安2018年上半年的業(yè)績*榜單中，海外業(yè)務(wù)經(jīng)理歐嘉鍇名列，他已經(jīng)連續(xù)多次*艾禮安的業(yè)績榜單。2017年度是他，今年上半年，依然是他，這一次，他用不到半年的時間超額完成了全年的任務(wù)，而在公司的銷售系統(tǒng)中，他的業(yè)績還在不斷刷新……
一個“半路出家”的業(yè)務(wù)員究竟是如何征服一個個“老外”的？從默默無聞到*，歐嘉鍇經(jīng)歷了怎樣的心路歷程？鳳凰涅槃歸來，還會有怎樣的驚喜等待著我們？
△ 歐嘉鍇
勇敢轉(zhuǎn)型 體現(xiàn)價值
如果你有朋友或者親人放棄了一份世界500強(qiáng)的工作，你可能覺得沒什么，可是如果你的朋友不僅放棄了世界500強(qiáng)年薪幾十萬的工作，而且還去了一家從來沒有了解過的民營企業(yè)從頭開始，底薪幾千塊，你可能會覺得這個人腦子“秀逗”了。沒錯，曾經(jīng)，歐嘉鍇的家人也是這么說他的。
電子信息科學(xué)與技術(shù)專業(yè)的歐嘉鍇在畢業(yè)后進(jìn)入了一家世界500強(qiáng)的企業(yè)做電子工程師，剛出校門的他就拿著讓同齡人羨慕的不菲年薪，每天來來往往接觸的都是海外的大客戶，工作氛圍輕松而美好，還有機(jī)會出國。然而，就是這樣一份讓家人為之驕傲，朋友為之羨慕的工作，歐嘉鍇卻選擇了放棄，并在那一年暑假加入了自己全然不了解的安防防盜報警企業(yè)——艾禮安。
準(zhǔn)備換工作之際，他也受到了家人的輪番“問候”，歐嘉鍇耐心地給家人們解釋，“雖然工作的平臺很重要，但是自己的努力和堅持更重要，工資也只是一時的，只要自己選擇了一份能夠為之付出努力的工作，也一定能夠得到想要的回報”，他告訴家人自己會用實際行動來證明自己的選擇是對的。一番篩選和抉擇后，他以海外業(yè)務(wù)員的身份正式加入到艾禮安的大家庭中來，完完全全地與他大學(xué)四年所學(xué)的專業(yè)背道而馳。
現(xiàn)在回想起做出抉擇的那一段時間，歐嘉鍇仍然記憶猶新，他之所以放棄那一份人人欽羨的工作是因為覺得它過于安逸，讓人幾乎喪失了斗志，對于一個年輕又有干勁有想法的人來說，金錢和500強(qiáng)的標(biāo)簽并不是留住他們的籌碼，他們需要的是不斷的挑戰(zhàn)來證明自己的價值，于是，歐嘉鍇毅然地鼓起勇氣選擇了另一條不平凡的路。
既來之則安之，他收起以前的鋒芒，開始低調(diào)地在艾禮安拓展海外防盜報警業(yè)務(wù)，從2015年暑假到現(xiàn)在，3年的時間里，他從一個默默無聞的海外普通業(yè)務(wù)員做到海外業(yè)務(wù)經(jīng)理，個人的業(yè)績從0到創(chuàng)造艾禮安海外業(yè)務(wù)銷售額的新紀(jì)錄，從一個客戶資源都沒有到與南非、南美、西歐等多個國家的大企業(yè)緊密合作，他的工資也從幾千塊到超過了上一份工作的年薪，那些他曾經(jīng)說過的豪言壯語正在一一兌現(xiàn)，他的個人價值也在艾禮安得到了充分的發(fā)揮，經(jīng)歷過時間的打磨和市場的鍛煉后，歐嘉鍇的心態(tài)也越來越成熟。
△ 展會上的歐嘉鍇和客戶
“我感覺現(xiàn)在的自己每天都朝氣蓬勃，充滿斗志”，即便在艾禮安已經(jīng)工作3年，但業(yè)務(wù)工作的磨練讓他始終保持著滿滿的激情，隨時準(zhǔn)備“戰(zhàn)斗”。
堅定一個目標(biāo) 不做“逃兵”
在艾禮安，歐嘉鍇這一路走來并非一帆風(fēng)順，他的業(yè)績真正發(fā)力是從17年才開始的，彼時，他進(jìn)入公司已經(jīng)兩年了，而在此前，他的業(yè)績一直沒有突破。
誠然，對于一個剛?cè)胄械暮Ｍ鈽I(yè)務(wù)新手來說，從熟悉自家的產(chǎn)品、了解競爭對手的情況，到了解各個國家的安防現(xiàn)狀和客戶喜好，再到尋找目標(biāo)客戶終成交，這中間需要學(xué)習(xí)的東西非常多。作為新人，業(yè)績可能不會很快就有實質(zhì)性的突破，這個過程對于大多數(shù)人都非常煎熬，更何況他曾經(jīng)擁有豐厚的年薪。
那段時間，歐嘉鍇在銷售過程中經(jīng)常碰壁：跟了一年的客戶終于拿了公司的樣品測試，他滿心歡喜的等著客戶下單，然而等待他的卻是樣品被退回，客戶選擇了其他品牌的產(chǎn)品；還有一次，一個歐洲的客戶本來產(chǎn)品都確定了，卻在下單之前被“截胡”……一次又一次的拒絕和失敗打擊著這個年輕人。
在經(jīng)歷無數(shù)次的跌倒后他沒有放棄，盡管當(dāng)時與他同期進(jìn)來的同事忍受不了壓力已經(jīng)離職，他告訴自己堅決不能當(dāng)“逃兵”，想要去一件事，就一定要做好才行。為了做好業(yè)務(wù)，他將自己的生活用品搬到了公司的集體宿舍，他說“住的離公司更近，可以全心全意的投入到工作中”，不僅如此，他還利用下班的時間，泡安防論壇、學(xué)習(xí)google語法、深挖各國展會、研究各大海內(nèi)外安防巨頭、建立社交平臺。慢慢地，他摸索出一些門道，也努力構(gòu)建起自己的安防大格局。先通過展會、媒體搜集海外市場新需求以及當(dāng)?shù)氐陌卜揽蛻簦Y選出有潛力合作的客戶，再通過郵件、社交媒體、參展等方式和客戶建立聯(lián)系，從一封郵件開始，然后兩封、三封……百封……，然后不停的復(fù)盤，雖然吃了無數(shù)閉門羹，他依然不斷探索和嘗試，終于在2017年迎來了自己真正意義上的個大客戶，接著是第二個，第三個……業(yè)績也不斷取得突破，到現(xiàn)在，他和許多大客戶都建立了穩(wěn)定、緊密的合作關(guān)系。
△ 同一批客戶連續(xù)兩次蒞臨艾禮安美西安防展展臺
在與客戶交流的過程中，他并不是一味的夸大自己公司的產(chǎn)品，而是始終站在客戶的角度給客戶分析項目，幫客戶找到適合項目的解決方案。他靠執(zhí)著和誠懇贏得了客戶的信任，終達(dá)成合作。他還記得快成交的一個客戶從找到客戶信息到下單只用了兩天的時間，而且跟客戶溝通全靠郵件，連面都沒有見過。
△ 快成交客戶蒞臨深圳安博會艾禮安展臺
幫助歐嘉鍇刷新公司海外銷售記錄的客戶來自巴西，這個客戶他從2016年北京安博會就開始在跟進(jìn)，中間跟客戶一直都有溝通聯(lián)系，也多次給客戶推薦公司的新產(chǎn)品，在這個過程中，客戶對歐嘉鍇，包括對艾禮安公司都進(jìn)行了深入了解，并從去年年底開始試用艾禮安的產(chǎn)品，今年年初正式開始小批量的合作，到現(xiàn)在，這個客戶單筆訂單已經(jīng)創(chuàng)下了艾禮安目前海外訂單金額的新高。由于歐嘉鍇堅持不懈的努力和公司的多方配合，終于換來了好的結(jié)果。
好的業(yè)績除了需要那么一點(diǎn)點(diǎn)運(yùn)氣之外，更重要的是自身的實力，而對于歐嘉鍇來說，他異于常人的毅力、心甘情愿的付出、真誠的態(tài)度等等這些的品格讓他一次次征服了外國客戶，也是他多次名列公司業(yè)績的關(guān)鍵所在。
相信公司 一起成長
歐嘉鍇曾經(jīng)說過，當(dāng)年他初到艾禮安面試的時候，董事長袁小平的實干家精神，公司深厚的文化底蘊(yùn)以及專注的經(jīng)營理念都深深吸引了他，這才有了他和艾禮安的故事。
當(dāng)初歐嘉鍇所看重的東西并沒有辜負(fù)他，在艾禮安這幾年的發(fā)展中，在袁總的帶領(lǐng)下，公司始終堅持“專注報警，持續(xù)創(chuàng)新”的經(jīng)營理念，深耕防盜報警領(lǐng)域，不斷增強(qiáng)研發(fā)、制造以及營銷服務(wù)能力，在大家的共同努力下，艾禮安的影響力也日漸增強(qiáng)。
企業(yè)有了足夠的軟硬實力，員工在拓展市場時才有足夠的底氣。對于歐嘉鍇來說，自己的業(yè)績從無到有，從小到大，離不開公司給予的方方面面的支持。在與巴西的客戶合作中，客戶對于產(chǎn)品的品質(zhì)、生產(chǎn)產(chǎn)能、產(chǎn)品的定制以及服務(wù)都提出了很高的要求，參與競爭的品牌也比較多，而客戶經(jīng)過審廠深入了解艾禮安的產(chǎn)品和生產(chǎn)流程后，終選擇了艾禮安的產(chǎn)品。在客戶看來，艾禮安在品控方面有一套非常嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)，從采購、生產(chǎn)到出貨的每一個環(huán)節(jié)都有相應(yīng)的規(guī)范，產(chǎn)品品質(zhì)有足夠的保障；在產(chǎn)能方面，艾禮安擁有一層2000平米的生產(chǎn)車間，擁有成熟的生產(chǎn)流水線和一系列先進(jìn)的自動化防盜報警產(chǎn)品生產(chǎn)設(shè)備，生產(chǎn)流程運(yùn)轉(zhuǎn)、規(guī)范，能夠大大保證產(chǎn)能。
△ 艾禮安物流部保障海外訂單出貨
而對于客戶的定制需求，公司的研發(fā)團(tuán)隊也給予了歐嘉鍇極大的支持，客戶要求前端探測器對光要更加簡便、快捷，艾禮安研發(fā)團(tuán)隊立即出方案，成立方案小組，針對性解決這個客戶的需求，并終達(dá)到了客戶的預(yù)期效果，這種快速反應(yīng)的態(tài)度以及強(qiáng)大的定制能力也讓客戶吃了一顆定心丸，從而達(dá)成了合作。
除了有針對性的服務(wù)客戶外，近年來，艾禮安在海外推廣方面也給予了歐嘉鍇及其所在的業(yè)務(wù)部很多的支持，先后帶領(lǐng)各個大區(qū)業(yè)務(wù)員去海外參展，俄羅斯、美國、英國、巴西等等，通過參展一方面讓艾禮安的品牌得到了非常好的展示機(jī)會，另一方面，也讓歐嘉鍇直接接觸到了更多的海外客戶，深入了解了海外防盜報警市場發(fā)展情況，并“對癥下藥”，與更多的客戶建立了合作關(guān)系；此外，針對海外不同的市場特點(diǎn)，公司還推出了定制化的產(chǎn)品，比如無線光柵、民用智能報警器、電子圍欄等，定制化的產(chǎn)品讓歐嘉鍇在拓展市場時更加得心應(yīng)手。
從進(jìn)入公司以來，歐嘉鍇深刻地感覺到了公司的逐漸強(qiáng)大，對每一位業(yè)務(wù)員公司也都非常重視并給予了極大的支持，這也成為了歐嘉鍇不斷“攻城拔寨”的重要砝碼。
有了公司的支持，歐嘉鍇的信心越來越足，對于未來的規(guī)劃也胸有成竹，他表示：“接下來，我也會尋找更多的市場機(jī)會，發(fā)掘更多的潛在客戶，與他們建立長期穩(wěn)定的合作關(guān)系”，他相信在公司的持續(xù)發(fā)展和支持下，在自己不斷的努力下，一定能夠?qū)Y安的品牌推廣到更多更遠(yuǎn)的市場。
成功沒有捷徑 但一定有方法
年輕人有想法、有創(chuàng)意的很多，但能夠長期堅持下來并取得一定成績的不多，而歐嘉鍇正是這一群人中的*，為什么一畢業(yè)他就能進(jìn)入大公司拿到比別人豐厚的年薪，而在轉(zhuǎn)型之后又能做到如此高度，他的故事告訴我們：成功沒有捷徑，但一定有方法，歐嘉鍇的方法就是堅持加付出。
他在艾禮安的銷售奇跡還在持續(xù)上演，他還會有更多的可能，未來某時的他還會有怎樣的驚喜等著我們？拭目以待吧！
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