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　　【中國安防展覽網 市場分析】中國的安防行業發展也有三十幾年了，從開始的專業軍用領域轉到商業領域，如今。安防民用市場也變得開闊起來。而安防產品在激烈的競爭中，合適的銷售渠道是促進企業長期發展的保障。但是大多企業在產品壓法方面比較注重，在渠道的建設方面顯得較為滯后，目前民用安防市場的渠道建設較為簡單、單一，甚至有的企業仍然沿用行業安防的渠道對民用安防產品進行銷售，這在電子安防產品領域內較為明顯。
　　
　　目前，面向民用安防用戶的銷售渠道主要包括如下幾種形式：
　　
　　生產企業現有產品分銷
　　
　　這是目前安防企業對民用安防產品所采用的主要銷售方式，分銷體系主要由企業建立的營銷部門和分銷商/代理商、工程商構成，企業在推出民用安防產品后，在通過分銷體系進行銷售。當前，企業采用這種方式的原因可能是由于民用安防產品在短期內可能很難形成可觀的銷售規模和收益，大部分企業更多的是停留在產品的布局階段，現階段推出的民用安防產品較單一，依托現有的分銷渠道進行民用安防產品的推廣，既能有效地了解市場對產品的反應，又能大大降低重新建設渠道的成本投入。
　　
　　安防實體店民用產品銷售
　　
　　目前這種形式在國內開始出現，但是還處于探索階段，只有極少數企業涉足，且店面數量較少，只在一些城市零星出現。安防實體店主要包括生產企業自建的安防實體專賣店和安防代理經銷企業建立實體店。其中，生產企業自建的店面主要銷售自有產品，目前這種形式的專賣店較少，由于安防企業的民用產品較單一、不夠豐富，在一定程度上很難支撐大規模的建設。代理經銷企業建立的店面主要代理銷售不同類型、不同品牌產品，此類店面的產品系列較為豐富，產品基本涵蓋了視頻監控、防盜報警到樓宇對講等，主要面對直接用戶和小型工程商，既能滿足整套小型安防系統的建設，又可滿足用戶DIY需求，目前這部分店面數量不多，根據筆者的調研，這些店面大都分散在當地的公安部門周邊。
　　
　　電子商務民用安防產品銷售
　　
　　近幾年很多企業正在開始進行積極地嘗試。安防電子商務主要包括企業在第三方電子商務平臺建立的虛擬銷售店面，如在淘寶、慧聰、阿里巴巴等電子商務平臺上擁有眾多安防企業建立的網絡店鋪，此外，還包括生產企業自己構建的電子商務網站，如海康威視2013年建立的自有電子商務網站，以及第三方專業安防產品電子商務平臺，如專業銷售保險箱柜的佳安網等。從安防企業的電子商務渠道來看，與B2B網站(如阿里巴巴、慧聰等)合作的安防企業占絕大部分比重，通過B2C網站銷售產品的安防企業數量較少，如在京東、天貓等面對普通消費者的安防產品或品牌數量較少，而自建電子商務網站的安防企業數量更少，只有寥寥幾家。
　　
　　專業安防產品市場產品銷售
　　
　　專業安防市場在2001年左右開始出現，這在上海、深圳等安防市場發達的城市已經開始形成一定的影響力，這部分銷售渠道主要包括企業在專業安防產品市場設立的專柜，如深圳太平洋安防市場、北京中發安防市場等，以及分散在各大電子賣場內的安防產品銷售區，此類市場主要以柜臺租賃的形式出租給安防企業，為企業提供產品展示、銷售平臺。目前，專業安防市場在深圳、上海、北京等市場較為發達地區均開始建立。安防專業市場為區域內廣大民用安防產品的直接用戶、業務面向民用市場且議價能力較弱的中小型工程企業提供了一個較為便捷的產品采購渠道。從目前的發展來看，安防專業賣場基本上處于安防市場較發達的地區，在中西部地區數量相對較少，且規模普遍較小，從經營狀況來看，大部分專業安防市場的經營效益不太理想，僅有太平洋安防市場等少數幾家保持較好的發展態勢。
　　
　　運營服務商民用安防產品銷售
　　
　　成為合作伙伴運營的民用安防項目的配套產品提供商。目前，電信運營商均推出了針對家庭、商鋪群體的安防業務，如中國電信的“眼及E家平安安防系統、眼項目”，中國聯通的“寬視界移動監控系統”等，吸引了眾多安防企業的參與，如成都華邁通信技術有限公司已經與全國14家省、市級電信運營商達成業務合作，包括與四川電信聯合推出的“視頻看家”、廣西電信“易安居”等項目。而在防盜報警產品市場，隨著安防運營服務企業在民用領域內的拓展，也為廣大的防盜報警企業提供了巨大的機會等，此外一些安防企業開始與遍布全國的汽車4S店合作，促進汽車防盜報警產品、移動監控產品的銷售等。通過與這些專業合作伙伴的合作，既可以使公司的民用安防產品獲得穩定的銷量，同時也在減輕了安防企業在建設渠道方面的投資壓力，此外通過合作伙伴進一步在民用用戶中建立起了一定的口碑。從總體來看，包括電信運營商等在內的渠道或項目企業，在民用安防市場的培育方面也起到相當大的作用。
　　
　　民用市場銷售渠道的缺陷與問題
　　
　　雖然目前很多安防企業在民用產品的渠道建設方面已經開始了積極地嘗試和探索，但是由于民用安防市場的用戶廣泛、需求多樣，安防企業在民用安防產品的渠道建設方面還處于摸索階段，面臨著較大的問題或困難。以上提到的幾種銷售渠道形式都有不同的缺陷和問題。
　　
　　現有分銷體系
　　
　　一是行業安防用戶與民用安防用戶對產品的需求存在較大地差異，企業現有的分銷商、代理商等很難把握用戶的需求，并難以向企業及時反饋準確的信息；二是從收益的角度來看，單一民用用戶的需求量較小，分銷商、經銷商獲得的收益相對于行業安防市場可以忽略，加上行業安防市場的需求較為旺盛，因此分銷商、經銷商對推廣民用安防產品的積極性可能不高；三是從投資的角度來看，安防企業將民用產品市場的渠道建設成本嫁接到了分銷商、經銷商身上，對實力不強的分銷商、經銷商而言可能會帶來一定投資風險；四是從經營的角度來看，由于面對的用戶群體不同，在市場推廣、營銷策劃、公關等方面存在較大的差異，很可能分銷商、代理商缺乏民用安防市場的運作經驗，形成較大地經營風險。
　　
　　實體安防店面
　　
　　一是投資的成本壓力較大，由于單個店面銷售覆蓋空間較小，要形成一定的銷售規模，企業需要投入大量的資金和人員；二是目前大部分企業的民用安防產品系列較為單一，可能很難支撐店面的運營；三是進一步增加了安防企業的管理難度。
　　
　　安防電子商務
　　
　　一是目前仍然是以B2B模式為主，在B2C網站上進行銷售的產品較少，仍然沒有直接面對廣大的潛在民用安防用戶；二是不同于數碼電子產品的即買即用，由于很多用戶缺乏專業的安防產品知識，民用安防產品在安裝和操作方面，需求安裝人員到場進行現場安裝和指導，目前電子商務方面要實現這一環節還存在一定難度；三是在完善產品的售后服務方面(如維修、退換等)，電子商務要實現還存在一些難題。
　　
　　安防專業市場
　　
　　一是目前安防專業市場/柜臺主要集中在少數幾個發達城市，銷售覆蓋的空間和用戶群體較為有限；二是當前去專業安防市場的大多是工程商和集成商，很少有終端消費者，短期內民用消費類安防產品在專業市場銷售可能還無法取得突破。
　　
　　運營商項目合作
　　
　　一是缺乏自主性，產品主要根據合作伙伴的要求開發，在民用市場的推廣上有一定的局限性；二是.抗風險能力弱，受制于合作伙伴的業務經營，在合作伙伴經營不善的時候，存在較大的經營風險；三是競爭激烈，只有少數有實力的企業能夠參配套或定制。
　　
　　當前民用安防產品的渠道建設相對薄弱，其根本的原因之一是大部分企業對民用安防市場在戰略上不夠重視，在民用安防領域深耕細作并形成品牌的幾乎沒有。現階段，相對于的民用安防市場，行業安防的市場空間更大、需求更為強烈，且利潤空間更為大，因此絕大部分安防企業都將重心放在行業安防市場。雖然民用安防市場未來的發展潛力得到企業的一致認可，但是在現階段大部分企業都只將其作為未來的業務方向之一。首先目前安防企業在民用安防市場的定位更多是產品供應方單一角色，而在民用市場中的宣傳推廣、營銷渠道建設乃至市場培育等方面投入的精力有限，往往順其自然；其次是大部分企業很少對民用安防市場進行詳細的用戶需求調研，其推出的民用安防產品往往是在現有專業安防產品的基礎上進行功能的簡化，造成民用安防用戶在購買時只能被動的接受產品。