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安防企業(yè)如何策略調(diào)整 翻轉(zhuǎn)績(jī)效
2017年09月06日 15:06:53來(lái)源：壹智慧傳媒點(diǎn)擊量：41380
導(dǎo)讀因IoT化，安防科技的應(yīng)用，正在朝“更廣“且“更深“的智慧創(chuàng)新整合方向，快速發(fā)展中；所帶來(lái)的是，每套完整的解決方案/系統(tǒng)，將因涉略到更多科技整合及使用上的Know-how，廠商必須提供更多教育性的資料、說(shuō)明、訓(xùn)練、服務(wù)與支援。
　　【中國(guó)安防展覽網(wǎng) 企業(yè)關(guān)注】IoT(物聯(lián)網(wǎng))主導(dǎo)的應(yīng)用及商機(jī)，是今日各國(guó)產(chǎn)業(yè)發(fā)展及轉(zhuǎn)型目標(biāo)的主流。安防科技產(chǎn)業(yè)，也不可避免要面對(duì)這樣的趨勢(shì)洪流的來(lái)襲！
 
　　因?yàn)橛袆e于手機(jī)、計(jì)算機(jī)...等3C科技產(chǎn)品(市場(chǎng)應(yīng)用已經(jīng)普及)，安防科技(產(chǎn)品/系統(tǒng))，更需要在各區(qū)域或國(guó)家市場(chǎng)建立各地區(qū)對(duì)的中間商/銷售伙伴，才能有效進(jìn)行市場(chǎng)開發(fā)與滲透。
 
　　同時(shí)，因IoT化，安防科技的應(yīng)用，正在朝"更廣"且"更深"的智慧創(chuàng)新整合方向，快速發(fā)展中；所帶來(lái)的是，每套完整的解決方案/系統(tǒng)，將因涉略到更多科技整合及使用上的Know-how，廠商必須提供更多教育性的資料、說(shuō)明、訓(xùn)練、服務(wù)與支援。
 
　　自2011年以來(lái)，經(jīng)濟(jì)事件的沖擊與不景氣，加上IoT的趨勢(shì)推波助瀾，市場(chǎng)中的買方(中間商)，對(duì)廠商的挑選與業(yè)務(wù)合作條件的要求，更多也更具體；大致如下：1.要有市場(chǎng)度或高口碑(傳說(shuō)度)。2.能系統(tǒng)化提供更"易懂"及多樣的輔助資料及訓(xùn)練。3.廣告宣傳及訴求，要有高感受力(若能讓終端應(yīng)用者，直接了解更好)。4.具有24hrs在線(online)或快速支援服務(wù)。
 
　　的大型企業(yè)及品牌商，很自然地能夠快速整合資源，并調(diào)整在地化，以積極滿足市場(chǎng)上客戶的各種需求，維持并擴(kuò)大業(yè)績(jī)。
 
　　反觀，一向以策略開發(fā)及委托生產(chǎn)為主的大部分亞洲制造商(出口商)來(lái)說(shuō)，要滿足客戶(代理商、安裝商、品牌商)的新需求，不僅僅是財(cái)力上的問(wèn)題，更是營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的營(yíng)銷布局與議題規(guī)劃/掌握能力之一大考驗(yàn)!
 
　　不少?gòu)S商，因此退回到保守政策，不行銷、不宣傳、甚至不出展~也有不少亞洲的安防科技廠商，已經(jīng)轉(zhuǎn)換經(jīng)營(yíng)方向甚至出走海外；未來(lái)，可能還會(huì)有更多的亞洲安防科技制造商，進(jìn)行大幅度的整并或求售。
 
　　面對(duì)大環(huán)境的改變所帶來(lái)的改變與影響，難道只能是有能力營(yíng)銷的大公司、大企業(yè)，才有機(jī)會(huì)嗎？筆者認(rèn)為，通往成功之道，不是只有一條！據(jù)了解，每8~15年就會(huì)有一波景氣循環(huán)；未來(lái)景氣循環(huán)，預(yù)測(cè)將會(huì)越來(lái)越快！
 
　　不論何時(shí)，具有核心技術(shù)與價(jià)值(含產(chǎn)品開發(fā)、應(yīng)用整合、或資源整合)的企業(yè)，即使在景氣惡劣的情況下，仍然有能力渡過(guò)景氣谷底，翻轉(zhuǎn)績(jī)效。
 
　　當(dāng)意識(shí)到績(jī)效表現(xiàn)可能面臨或持續(xù)下滑時(shí)企業(yè)內(nèi)部，應(yīng)優(yōu)先審視并確立策略執(zhí)行的方針與方向，是否符合大環(huán)境轉(zhuǎn)變與市場(chǎng)需求。以下是筆者經(jīng)由市場(chǎng)觀察與產(chǎn)業(yè)拜訪，匯整出來(lái)之拙見，提供產(chǎn)業(yè)先進(jìn)參考:
 
　　1.擬出核心(明星)組合
 
　　?很多企業(yè)，此時(shí)若已面臨市場(chǎng)業(yè)績(jī)下滑或客戶流失，大部分會(huì)開始進(jìn)行更多產(chǎn)品的研發(fā)或甚么都不做。筆者建議，此時(shí)，企業(yè)決策層，應(yīng)該要做的是，重新審視核心價(jià)值及產(chǎn)品陣容--精簡(jiǎn)主力產(chǎn)品--抓出明星產(chǎn)品或組合系列。
 
　　例如:將眾多的產(chǎn)品系列中，找出一直幫企業(yè)*或持續(xù)可接單的產(chǎn)品/機(jī)種，規(guī)劃出一(數(shù))套可對(duì)應(yīng)某(數(shù))個(gè)垂直應(yīng)用的產(chǎn)品組合。
 
　　(P.S.避免在時(shí)機(jī)不佳的時(shí)候，擴(kuò)大供應(yīng)產(chǎn)品類型或擴(kuò)散使用營(yíng)銷資源。)
 
　　2.鎖定主要(一個(gè))應(yīng)用或市場(chǎng)
 
　　?在不改變現(xiàn)有客戶及確立(明星)產(chǎn)品陣容下，每一年，策略性地新增或鎖定一個(gè)垂直應(yīng)用或區(qū)域市場(chǎng)，主攻宣傳。
 
　　例如，某企業(yè)2018年主打"交通應(yīng)用"市場(chǎng):盡管該企業(yè)有的產(chǎn)品種類及不斷有新產(chǎn)品推出，在2018年度的有限營(yíng)銷資源下，僅針對(duì)此應(yīng)用，挑出明星組合，在這一年間化地主打此應(yīng)用的特點(diǎn)強(qiáng)項(xiàng)、成功案例等宣傳及展覽主題。從營(yíng)銷主攻下，有效開發(fā)并帶來(lái)新客源；再?gòu)闹校槍?duì)個(gè)別需求，去進(jìn)行其他產(chǎn)品的業(yè)績(jī)促成與擴(kuò)大。
 
　　(P.S.若營(yíng)銷資源十分有限，建議鎖定"垂直應(yīng)用"+"區(qū)域市場(chǎng)"；也就是說(shuō)，用一個(gè)年度來(lái)針對(duì)一個(gè)主題，向特定市場(chǎng)--如歐洲、或東南亞--營(yíng)銷主攻。建議:這類資源/人力少的小型/微型企業(yè)，在一個(gè)年度中，不要以全系列產(chǎn)品向市場(chǎng)全方面地宣傳；若主打應(yīng)用放得太多、太廣的話，反而會(huì)拖長(zhǎng)業(yè)務(wù)接單的周轉(zhuǎn)期。因?yàn)椋瑺I(yíng)銷宣傳后，若有效，將同期間內(nèi)引來(lái)自不同應(yīng)用所產(chǎn)生的技術(shù)整合之回覆、轉(zhuǎn)接零配件/設(shè)備之解決、及trial-run的測(cè)試...等客戶需求，這些多樣化的問(wèn)題與要求，會(huì)讓企業(yè)內(nèi)部后勤支援人力與時(shí)間大幅消耗，結(jié)果可能導(dǎo)致更多無(wú)法預(yù)測(cè)的企業(yè)成本產(chǎn)生與浪費(fèi)~)
 
　　3.策略分配(有限)營(yíng)銷資源
 
　　?建議企業(yè)應(yīng)將營(yíng)銷預(yù)算，分成"展覽"、"廣告/宣傳"、"業(yè)務(wù)差旅"三個(gè)方向執(zhí)行。
 
　　若太集中用于展覽，因費(fèi)用高(占比50%~60%)，很容易影響業(yè)務(wù)收益績(jī)效比；或展后熱效益，退燒太快，無(wú)法有效持續(xù)累積品牌度。若無(wú)品牌度，僅僅靠業(yè)務(wù)出差拜訪客戶，通常影響客戶下單的力道不夠。
 
　　廣告/宣傳(通常應(yīng)占總行銷預(yù)算20%~25%)，若運(yùn)用得宜(曝光頻率夠，內(nèi)容質(zhì)優(yōu))，可以隨時(shí)(不論有無(wú)展覽或業(yè)務(wù)差訪)幫助企業(yè)將品牌形象及度，在產(chǎn)業(yè)中維持在或提高到一定的高度。
 
　　三種營(yíng)銷方式，交互相乘運(yùn)用地持續(xù)執(zhí)行一段時(shí)間(至少8個(gè)月以上)，可以逐漸增加市場(chǎng)接受度，吸引客戶上門詢問(wèn)，進(jìn)而提升績(jī)效；若長(zhǎng)時(shí)間持續(xù)執(zhí)行，就能累積出好的品牌形象與信譽(yù)。
 
　　(P.S.企業(yè)，若無(wú)營(yíng)銷資源布局策略，則可能病急亂投醫(yī)，或是某一年砸下太多經(jīng)費(fèi)參展而隔年又不出展，或某幾年進(jìn)行了廣告后又停了幾年不宣傳。因?yàn)樾蜗罄鄯e工程，需要持續(xù)進(jìn)行；若因中斷展覽或宣傳了幾年，原有的品牌度定會(huì)大幅下滑或被其他品牌影響。待幾年后，企業(yè)又要恢復(fù)宣傳的話，需要執(zhí)行比中斷更長(zhǎng)的時(shí)間或花費(fèi)更多經(jīng)費(fèi)，才能讓品牌恢復(fù)到之前的市場(chǎng)接受度與度，并明顯吸引客戶回流。)
 
　　企業(yè)，經(jīng)過(guò)策略重整，讓資源及能量聚集，才能火力集中，再出擊。
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